如今，低价保险在发展中国家仍有很大的需求量，但由于很多低收入群体住在偏远地区，对他们销售保险很难做到。BIMA瞄准的就是这块市场，和电信运营商合作来销售保险的模式十分特别。

        利用运营商销售保险

        BIMA是一家致力于和当地电信运营商合作，将保险产品和健康服务在新兴市场和发展中国家进行推广和普及的保险科技公司。简单来说，BIMA的业务模式是“利用运营商销售保险”。

        每当他们需要开拓一个新的市场时，他们都会和当地的主流电信运营商寻求合作，将保险产品以电信业务的形式呈现给客户供其选择。如果客户在定制自己的电信业务时，选择了BIMA的保险服务，客户们每月仅需支付少量的保费，就能获得相应的寿险、健康险、财产险等服务。

        BIMA团队开发了一套独有的移动保险平台，该平台可以与当地电信运营商的系统进行对接，实现客户投保和理赔过程的高度自动化。此外，BIMA还和多家新兴市场当地的保险公司合作，帮他们完善产品和理赔流程，从而提高保险渗透率。

        目前，BIMA的业务已经覆盖了亚洲、非洲和拉丁美洲的16个国家，服务的人数达到3000万人。BIMA的总部位于瑞典首都斯德哥尔摩。

        团队和融资

        BIMA的创始人Gustaf Agartson是瑞典人，他曾在瑞典的电信运营商Tele2任职。Tele2的业务覆盖整个欧洲，他即担任过Tele2荷兰分公司的产品经理，也担任过Tele2全球市场营销部的主管。正是在电信运营商的工作经验，给了他利用当地运营商的影响力来推广保险产品的启发。

        作为创始人，Gustaf目前还担任着CEO一职。

        自2010年成立以来，BIMA获得了来自6家投资机构6轮共7440万美元的投资。

        为低收入人群带去买得起的保险

        全世界有20亿人没有合适的渠道能够接触和购买到保险产品，但是BIMA通过和世界各地的电信运营商合作，将保险服务融入电信业务，从而让大量低收入家庭能够通过手机购买到价廉物美的保险产品，为他们脆弱的生活环境带去一些保障。

        比如远在非洲加纳的Ahiale，37岁的他在一次施工中不幸受伤，左眼失明。医院的治疗费用需要1500塞地（加纳货币，约350美元），这对于Ahiale一家来说是一笔巨大的费用，他必须向亲友借钱才能凑出这么多钱。

        不幸中的万幸是，Ahiale购买了BIMA的个人意外险，他每个月的保费是1英镑（约1.28美元）。在申请理赔，并将医疗记录寄送给BIMA位于加纳首都的办公室后，Ahiale获得了570美元的赔偿。这笔钱不仅能帮Ahiale支付医疗账单，还能为其接下来的生活提供一些保障。

        Ahiale只是数百万生活在非洲以及其他第三世界国家的低收入人群中的一个。BIMA的目标就是为这些低收入人群带去买得起的保险。

        早在十年前，也就是智能手机还未普及之前，运营商们就尝试将移动支付带入非洲，英国的电信运营商沃达丰和肯尼亚电信运营商Safaricom在肯尼亚推出了移动银行服务M-Pesa。这一服务方便了当地居民的生活，也推进了数字化在非洲的发展。

        但是保险行业却迟迟没有打开非洲市场。

        BIMA的CEO，Gustaf表示：“当你研究过新兴市场后，你会发现，手机的渗透率超过80%，但是同样的地方，保险的渗透率只有3%左右。新兴市场保险公司的思维方式和成熟市场的玩家一样，试图用银行渠道销售产品，将客户的保单和银行账户相关联。”

        “但是，很多发展中国家的客户低收入人群，他们不常与银行打交道，甚至没有银行账户。所以他们也就没有了接触保险的渠道。”

        BIMA所开发的平台则可以让低收入人群通过手机运营商选择和购买保险产品，消费者只需要在每月的手机账单里多交一些钱用于支付保费，就能享受到保险服务，并且可以随时终止缴费。

        在六年的时间里，BIMA的保险服务覆盖了16个国家3000万居民，在这些人中，高达90%的用户是第一次购买保险服务。这些人的每日生活费一般都在10美元以下。BIMA的承保的险种包括寿险、个人意外险以及医疗险，该公司计划在未来将服务种类扩充至教育和收入保险等类别。

        此外，BIMA认为光在产品端发力是不够的，他们还试图通过在当地招募和培训代理人，对当地居民普及保险的作用和意义，以及为客户解读具体的保单条款。目前，BIMA在开展了业务的16个国家中都建立了电销中心，团队人员总数达到了3500人。只要客户有需求，当地的电销中心会致电客户，为其提供一对一的讲解服务。这一模式也让BIMA和客户建立了更深刻的连接。

        如此一来，线下团队完成了保险的普及和解释环节，移动端的平台则解决了产品购买和理赔环节。

        实例：与运营商Tigo的合作

        作为移动运营商的Tigo公司曾在2010年于洪都拉斯发布了一款保险产品，三年后，这款保险产品仅卖出6000份，渗透率为0.15%。这份成绩并不理想，于是Tigo找到BIMA，希望BIMA对其产品进行改造，从而能够获得更高的渗透率。

        在分析了Tigo保险公司原来产品后，BIMA根据当地居民的消费习惯和喜好对产品进行了改进，具体措施包括：

        将产品定位为寿险；

        为产品设计3个价格等级，每个价格对应不同的保额；

        设计了一个保费分期的选项，让更多人能够负担得起这款产品。

        BIMA将这款产品命名为“Tigo寿险”（西班牙语Segurode Vida Tigo）

        此外，通过当地的电销团队和代理人销售保险也是BIMA模式中的重要一环。BIMA在洪都拉斯拥有一个100人的电销团队，并配备了40名线下代理人。他们负责Tigo寿险的宣传和普及。

        在正式发布Tigo寿险前，BIMA花了六周的时间完成了其移动保险平台和Tigo系统的对接。对接完成后，用户可以通过Tigo接入BIMA的平台，在该平台上完成保险选购和支付。

        BIMA将全权负责管理用户理赔，包括为客户提供抚恤金以解其燃眉之急。BIMA的代理人会帮助投保人操作理赔申请，并指导他们如何获得理赔款。

        在联合发布Tigo寿险一年后，这款产品的用户渗透率达到了8%，相比于原来0.15%的渗透率，用户数量大大增加。

来源：互联网保观 2017-08-30