日前，LIMRA& LOMA总裁兼首席执行官BobKerzner来华先后造访中国保险行业协会，以及京沪两地十余家会员公司。这是他14年间第30次造访中国，但最近的一次尚在2015年。“通过这次走访，我感受到了中国保险市场的蓬勃发展，令人激动、兴奋。”具有40余年从业经历的Bob在接受21世纪经济报道记者专访时如是说。

　　Bob认为，“中国拥有世界上最为庞大的代理人队伍，但是流转率过高、留存率过低，需要帮助他们开发专属产品、提高专业技能，只有如此才能更好地适应快速发展的中国市场。”

　　“中国的年轻一代正在崛起，中产阶级也在扩大。整体来看，人口因素和监管政策对于保险市场的影响最大，而中国市场的这两项指标均在全球平均水平之上。目前，中国在科技应用方面处于领先位置，但保险公司需要加大力度通过科技手段销售保险产品；并且要积极发展年金产品，帮助人们更好地规划退休后的生活。”

　　LIMRA& LOMA是总部位于美国的金融行业研究和培训机构，由LIMRA(国际寿险行销协会)和LOMA(国际金融保险管理协会)于2009年合并而成；目前为全球64个国家的1200多名会员单位提供包括研究、培训和事业发展等领域的咨询及服务，包括世界上最大的人寿保险公司，中国目前已有50多家公司成为其会员。

　　流转率、留存率存在矛盾

　　与国外代理人队伍日益缩小相比，中国市场则呈现出截然相反的趋势。公开数据显示，截至2016年末，我国保险代理人规模657.28万人，相较年初增加185.99万人，而2017年一季度已经突破700万人。

　　Bob坦言，“目前，中国拥有世界上最为庞大的代理人队伍，这是非常独特的现象。在绝大多数发达国家，代理人队伍在逐渐缩小。”

　　其中，重要原因之一是监管取消代理人佣金制，这是因为销售误导严重所致。“目前，全球已有6个国家完全取消代理人佣金制，如芬兰在2004年，丹麦在2006年，澳大利亚、英国、荷兰和挪威在2013年起均禁止保险公司向代理人支付佣金。”此外，也包括理财顾问逐渐兴起等原因。

　　成熟市场有一个趋势：从佣金模式走向收费模式，并且付费方为客户端。这个趋势发生的重要原因在于“监管驱动”。Bob认为，一方面，佣金模式存在消费误导，更重要的原因是销售佣金和客户利益之间相冲突，所以监管机关有力地推动由佣金制向收费制发展。

　　反观中国市场，Bob指出，“中国庞大的代理人队伍流转率过高、留存率过低，已经成为非常严重的问题。因此，我们要做的是帮助他们开发专属产品、提高专业技能。”

　　具体而言，“中国市场基数大、范围广，必须创造一些适用于整个行业或者大众的产品。在此基础上，逐渐细分市场，研发一些专属产品，满足特定人群。”

　　“当然，为了能够创造出更好的产品，需要提高代理人的产能。代理人团队如同军队，需要学习更多的专业技能，以帮助更多的客户。如果可以把流转率降低20%，生产力提高20%，这对整个行业是极为有益的帮助和改善。”

　　Bob续称，“从全球最佳实践经验看，上述愿景完全可以实现，但是这在中国的确存在难度。此前，我服务过的公司中最为顶尖的20%代理人提高了4倍生产力，正是因为给予了他们更好的培训，使整个团队更为专业化。”

　　中国需要加大年金发展力度

　　除代理人外，养老金也是Bob重点关注的领域。“中国人非常喜欢储蓄，收入的30%用来储蓄，但是没有明确的储蓄目标，不知道自己退休以后大概需要多少钱养老，多少钱足够。因此，养老年金类产品显得尤为重要，人们通过年金可以知道自己退休以后，每月能够拿到多少补助金。”

　　既然如此，哪种年金产品更受欢迎？Bob表示，第一种是确定年金。没有风险，但是利率较低，目前在1%-2%之间。第二种是变额年金。客户可以决定将钱存放到不同类型的基金账户里，回报并不确定，主要在于基金账户涨跌情况。第三种是指数型年金，是固定年金和变额年金的结合，保证客户在本金基础上获得一定回报，同时基于数据和市场的变化有一些变额。

　　“当利率上涨时，定额年金可能更受欢迎；如果股市、基金表现较好，变额年金更受欢迎。在过去5年中，指数型年金发展速度较快。”

　　Bob强调，目前，中国养老金市场的竞争已经非常激烈，这对客户而言的确有利，但对公司来说可能正好相反。例如，美国养老金市场竞争同样激烈，使得许多保险公司难以正确定价。为此近五年，LIMRA在养老方面做了更多的调研；三年前，专门建立了养老保障学院(SRI)，教授专业的养老知识及授予资格，同时特别为中国市场开设了养老保障方面的课程和资格认证。

　　人口、监管因素对保险影响最大

　　对于未来中国市场发展趋势的判断，Bob指出，“不论是亚洲还是中国，未来十年都会成为非常令人兴奋、激动的市场。其他地区市场都在努力发展，但是显然无法企及中国市场的发展速度。”

　　究其原因，“欧洲、美国的老龄化趋势非常严重，而中国的年轻一代正在崛起，中产阶级也在扩大。根据我们的预测模型，整体来看，人口因素和监管政策对于保险市场的影响最大。在中国市场，这两项指标均在全球平均水平之上。”

　　值得一提的是，“互联网时代下成长起来的年轻一代的购买习惯已经大为不同。中国在科技应用方面处于领先位置，如移动支付方式大大改变了人们的生活习惯，也将对金融业态产生重要影响，但是保险公司的渗透力远远不够，需要加大力度通过科技手段销售保险产品。代理人也要及早关注这些问题，避免误入弯路。”

　　Bob表示，“过去10年，美国保险市场因为互联网的出现而发生了彻底的改变，如代理人展业方式变成通过互联网直接与客户进行交流，包括一些非常复杂的计划。未来，智能投顾可能具有更大的发展空间，这将改变保险公司的销售、运营方式，或许会对现有的生产力、劳动力产生一些负面的影响。”

　　但Bob认为，真正的“人类顾问”是永远被需要的，代理人能够帮助客户做更好的决定。“LIMRA的调研证实，客户在做购买决策时还是需要有人来提些好的建议，这就是代理人的价值所在。”

来源： 21世纪经济报道  2017-05-23